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家具商场年终总结-家具店长年终总结

年终总结 时间:2017-10-17 我要投稿

  家具销售人员年终总结【1】

  现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量,是企业形象的重要代表,必须具备良好的素质。

  家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面:

  1、精神

  一个优秀的销售人员必须具备强?#19994;?#25964;业精神,热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。

  2、知识

  这方面的条件决定了销售人员的销售能力,是做好销售工作的基础。

  包括以下几个方面:

  1)商品知识 要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点(包括面料、材料、油漆等)功能(适合在何种环境和条件下使用)、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间、库存情况:了解商品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

  2)企业知识 要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

  了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。

  3)用户知识 了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。

  4)市场知识 了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况,根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。

  5)专业知识 了解与家具有关的工艺技术知识;懂得家居文化、家具流行趋势,以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣,有针对性介绍商品。

  6)服务知识 了解接待的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

  3、修养

  由于销售人员直接与顾客接触,只有首先赢得顾客的信任,才能成功地开展工作,所以销售人员必须具备良好的修养:仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

  4、技巧

  销售人员要根据本商场家具的特点,熟练运用各种技巧。

  要熟知顾客的购买动机,善于掌握展?#23621;?#20171;绍产品的时机以接近和说服顾客,创造成交机会,甚至与客户成为朋友,促进潜在客户的形成。

  销售人员对销售手段的运用和技巧的把握,是提高成交率、树立公司良好形象的关键。

  销售技巧包括以下几个方面:

  1、引发兴趣

  向预计购买者?#24471;?#26412;商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。

  引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品,使顾客每次进店都有鲜感;营造颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时,选择其中的一位作为重点工作对象,并对其提?#24335;?#34892;耐心、细致地解说,以引发店内其他客户的兴趣。

  2、获取信任

  对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策,销售人员为限得顾客的信任,应从以下几方面入手:

  1)尊重顾客;把?#25484;?#28040;费心理,运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。

  2)如实提供顾客所需了解的相关产品知识。

  3)在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。

  4)介绍商品时,以攻击其他同类产品的方式获取顾?#25237;?#25105;们商品的信任,其结果只会?#23454;?#20854;反,甚至使顾客产生反感的情绪。

  5)谈问题时,尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

  3、了解顾客

  销售人员在与顾客交谈时,可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向,从而有针对性的介绍商品。

  4、抓住时机

  根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,对于目的性极强的顾客,接待要主动、迅速,利用对方的提问,不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货?#28909;?#23478;”的顾客,销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点,不要急于求成,容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客,要继续与客人保持交往,可以重点介绍公司的服务和其他配套商品,以不致其产生被冷落的感觉。

  5、引导消费

  在顾客已对其较?#19981;?#30340;产品有所了解,但尚在考虑时,销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择,告知此商品可以达到怎样的效果,还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比?#32454;擼?#20197;有效促成最终的成交。

  引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产?#26041;?#34892;介绍,给顾客消费提供专业水平的建议。

  6、处理意见

  在销售工作中,经常会听到顾客的意见,一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的,销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品,避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度,对于已出现的反对意见,销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的意见不正确,应有礼貌的解释;反之,应有诚?#19994;?#24577;度表示?#34892;弧?/p>

  7、抓好售后

  售后服务是一个比售货还重要?#26041;冢?#26159;企业与顾客处理好买家关系的很重要一环,他能建立消费者对企业的信任感,不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系,促使他们成为“回头客”,同时老顾客也能影响到顾客,开拓更广市场,抓好售后服务可从以下几方面着手;

  1)联系客户、保证服务。

  产品售出后,并不意味着买卖关系的中断,销售人员应继续定期与顾客接触,保?#33267;?#31995;并为其服务。

  如果顾?#25237;?#20135;品表示满意,销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证,对于顾客的意见,销售人员应表?#23621;?#24555;接受,并及时采取改进措施。

  2)记录、保存信息资料。

  企业销售部门通过建立客户档案,做工作记录来了解产品销售市场的变化,为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考,为完善售后服务提供宝贵的资料。

  销售人员应保存、记录的信息包括:客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息(竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等),销售过程中顾客购买和不购买和原因,对企业的产品提出了何种意见。

  3)分析、管理关键客户。

  关键客户是所有顾客的核心部分,是那些在商场全部销售利润中占较大比例,在一定社会层面中具有代表性和影响力,在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户,这些客户可从工作记录和客户档案中选出,销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象,是一种重要的营销手段;根据经验,有些在将来某一时间可能成为的客户,且具有关键客户的特征,可认为是潜在关键客户,这类客户也必须引起销售人员注意。

  4)产品售后问题的处理。

  企业应尽量保证产品质量,避免发生售后的质量问题,但如有此类问题出现,销售人员接到投诉后,首先应诚?#19994;?#21521;顾客表示歉意,在最短的时间内至顾客家中了解情况后,及时与有关部门联系协商解决问题,并征求客户意见,直?#37327;?#25143;满意,最后应对客户的投诉表示?#34892;弧?/p>

  处理这类问题也应做详细的工作记录,以作为改善产品、提高质量的重要资料;同时妥善处理售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会。

  8、家具销售的10种开场白

  推销员与顾客交涉之前,需要适当的开场白,开场白的好坏,可以决定这一次销售的成败。

  推销高手常用以下几种创造性的开场白:

  1)金钱 几乎所有的人都对钱?#34892;?#36259;,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣,如推荐特价、促销产品和参与活动。

  2)真诚的赞?#39304;?#27599;个人都?#19981;短?#21040;好听的话,客户也不例外,因此,赞美不失为接近顾客的好方法。

  赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而且要让顾客感觉你的话是真诚的,赞美的话若不真诚,就成为虚伪逢迎的拍马屁,这样效果当然不会好。

  3)利用好奇心 推销员制造神秘的气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很巧妙地把产?#26041;?#32461;给顾客。

  4)举著名的公司或人为例 人们的购买?#24418;?#24120;常受到他人的影响。

  推销员若能把握住顾客的这层心理,一定会收到很好的效果。

  5)提出问题 推销员直接向顾客提出问题,利用所提出的问题来引起顾客的注意和兴趣。

  6)向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,往往会引起顾客的注意。

  关心顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。

  7)表演展示 利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意的。

  8)向顾客请教 现在是个专业社会,推销员可以有意就顾客职业方面一些自己不懂的问题去向顾客请教,一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。

  而在讨教与传授之间,融洽的气氛自然容易建立。

  9)换位方式 站在客户的角度,向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想不到的效果。

  10)利用赠品 很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,?#36136;?#29992;。

  家具店长年终工作总结【2】

  20XX年,在不知不觉中就过去了,佳荣家具的业绩也又一次定格在了持平状态,连续3年的持平,与其他的团队已经拉开了距离。

  反思去年的工作失误,结合今年工作的整改,有以下几个方面:

  一、对团?#20248;?#20859;方法欠缺。

  其实很早就知道今年家园要开业,也早就知道会提拔一大批管理人员。

  可当需要的时候,直接入职还是会出现岗位与经验衔接不上的问题,特别是调换部门的管理者,适应需要时间,这对于销售肯定是有损失的。

  我感觉,以后这项工作要主动,提前入手,应该提前2个月,开放一个管理人员培训班,从专业,语?#21592;?#36798;,公司理念,甚至具体事务处理等各个方面,虽然前期有些长,但是入职后损失是小的。

  2个月毕业后,根据成绩,?#25165;?#20837;职顺序,其他合格者等待下一次的机会。

  二、对团队业绩目标关注不够。

  目标制定出来后,不能先分析完成的可行性,而是要分析怎样去完成。

  今年一年有些安逸,缺乏狼性。

  没有对最终销售起到引导,带领的作用。

  对不起团队的?#20540;?#22992;妹们,大家对我非常信任,要向团队有狼性,领头人必须首先具备狼性。

  今年,?#19968;?#25226;全年任务分解到各部门,再分解到每一天每一个人。

  每一天对应销售的问题,让大家随时随地的提出,只要是有利于销售的,必须第一时间解决。

  三、对于人人头上有指标这个说法,执行的不够彻底,其实经常提起,但是具体的办法没有落实到其他部门。

  今年,物流,财务已经有了返单,这是好的现象,我一定会坚持下去,让公司,员工都受益,一定会有很大的收获。

  四、带团队想得简单。

  优秀团队的标准是:有激-情,相互信任,服务型,学习型。

  在这一个?#26041;?#19978;,我平时很少考虑怎样去带,怎样去考核。

  基本上是?#24418;?#39064;谈一谈,苗头不对?#20302;?#19968;下,不能彻底的解决团队整体的问题。

  今年年初,我彻底的思考了这个问题,特别是对于现在团?#26377;?#20154;比较多,正是树标杆,讲标准的好时候,等到养成习惯,就更难了。

  关于这个问题,我是有所考虑的,标?#21496;?#26159;完成业绩,标准就是顾客满意。

  五、对于提升销售的办法想得少。

  今年的销售有很多失误的地方,?#28909;?#35828;小区推广,小区服务,老顾客跟踪等,这些直接与顾客?#20302;?#30340;机会,今年有所忽略,更是让周边的家具城趁虚而入。

  今年我们单独拿出2个人专门跑小区,负责推广,试行提成制,相信一定会有大的突破。

  六、业绩提升的渠?#20048;?#23450;。

  净利润=销售额×毛利—费用。

  根据今年市场竞争的情况,我感觉,今年净利润的提升,主要依赖大幅度提升销售额。

  毛利率有可能会在去年的基础上降低,这个因素要靠销售额大幅提升来弥补,另外,在销售额大幅提升的同时,我们的费用并不是成正比增长,反而会降低我们费用?#24613;取?/p>

  因此,今年销售的关注点在销售额提升上面。

  七、关于员工培训,去年有些呆板,单一,缺乏针对性。

  今年重新制定培训办法,增加管理人员比拼,考核,快速提升管理人员销售技能,让管理人员从基层销售做起。

  打造一支销售过硬的管理团队。

  对于带教代练,月训,内训等,严把质量关,实现提要求,缕流程,做到细致耐心,切实把培训质量提上来。

  每日下班后增加工作分享?#26041;冢?#20570;到当天的销售当天总结,当天的事当天提,当天的事当天解决,当天的事当天?#20302;ā?/p>

  保证工作衔接顺畅。

  争取20XX年各管理人员都有?#29615;?#29467;进的发展,为公司输送更多的管理人才。

  还有很多的问题需要慢慢梳理,今天就写到这里吧。

  20XX年的工作对自己的要求太低,留有很多遗憾。

  20XX年我要带领?#19994;耐?#38431;迎头赶上,努力超越,不打折扣。

  绝对相信:有志者,事竟成,破釜沉舟,完成销售皆大?#26029;?苦心人,天不负,卧薪尝胆,佳荣家具必创佳绩。

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